达特内尔调查公司（Dartnell Research）是一家顶尖的调研公司，该公司发现80％的情况下，客户不会说出真实的顾虑和问题，因为他们觉得这样可能会暴露弱点。但是，如果销售人员学会锁定式提问，你可以让客户开口。通过这种方式，您的谈话将不再受术语和表面工作的影响，而是将重点放在真正重要的事实和经验上。

如何进行锁定式提问

既然你知道了锁定问题的作用，那么让我们看一些具体的例子：

客户：我们已经试着让这个项目落地好几个月了。

锁定式提问：我注意到你使用了“试图”一词。那么你的哪些尝试是成功的，哪些没有成功？

在这个例子中，“尝试”是你想要关注的关键词，它表明了人们在未能实现目标时的沮丧和沮丧。在这里，客户给你一个发现问题的好机会，同时，你可以让客户发泄他们的情绪，然后考虑找到你想要的解决方案。

顾客：我需要合伙企业，而不仅仅是销售产品的人。

锁定问题：您能具体说明如何定义“伙伴关系”吗？

“伙伴关系”是一个商业术语，但其含义更加模糊。销售人员可能会认为“合作伙伴关系”是一种在改善业务的同时为客户提供真正价值的方式，但许多客户将其用作降低供应商价格的手段。例如，三大汽车制造商经常用这个词来说服供应商降价。因此，作为一名销售人员，要求客户定义这个词对您来说很重要。

客户：我们公司和目前的供应商都有一些问题，所以现在我们想更换供应商。

锁定问题：你能举例说明你的问题吗？这将是很好的使用这个问题，以使客户重温由目前的供应商所造成的麻烦。）

给客户举例的好处是显而易见的。当客户谈到过去的问题时，他们会再次感受到情感上的创伤。他不仅是在泄露自己的秘密，而且还在告诉你他的业务细节和选择供应商的标准。

顾客：我们的季度目标是降低10％的成本，但我们发现这个目标很难实现。

你说挑战是什么意思？

与上例中的“尝试”一词类似，“挑战”意味着消极情绪和未能实现目标时的烦恼。锁定的问题可以帮助客户发泄情绪，说出你可以用什么信息来推销你的产品。

正如您可以从上面的示例中看到的，锁定问题的工作原理是客户首先提供答案，然后研究客户陈述的某一方面。然后，要求客户澄清他使用的一个词，或者将对话带到一个主题上。以下是一些可以帮助您轻松创建锁定问题的单词和短语：

试图、应对、问题、顾虑、希望、不确定、有压力、寻找、需求、改善、挣扎、有困难、挑战、恐怕、沮丧、怀疑、探寻、寻找、目标。

这些和其他类似的词语表明客户的需求没有得到满足。因此，您可以专注于以客户为中心的领域，然后寻找解决问题的方法。几乎所有这些话都是情绪化的，表明客户意识到了问题所在。

一旦找到这些单词并使用锁定问题来发现客户的问题，您就可以向客户展示您可以为他解决问题。客户也会感激你帮助他们找到问题并提供解决方案。就像教育性提问一样，锁定式提问也可以让你成为客户眼中的重要合作伙伴，而不仅仅是提供产品或服务的销售员。

记住，只要客户在谈话中提到这些关键词，你就有机会了解他们的想法。你不认为这是偷窥顾客隐私或精明的生意。客户愿意谈论这些问题、挫折和担忧，但他们通常不知道从哪里开始。

锁定式提问的前提

由于这种方法的特殊性，销售人员在与客户的交易开始时不应使用问题锁。如果你一见面就抛出一个锁定的问题，客户可能会觉得你不真诚或讽刺他。过于频繁地使用锁定问题也可能会让客户觉得您在审问他。因此，在使用锁定问题之前，您必须了解以下条件和规则：

你和你的客户关系很好，对他表示同情。

· 你真心想要和客户培养感情。

· 你尊重客户分享信息的底线。

你应该避免提到你无法解决的问题。

·你需要关注竞争对手无法解决的问题。

·你应该避免提及你个人或公司为客户制造的麻烦。

只要你能理解并遵循锁定问题的规则，你就可以在和客户交谈时尝试这种提问技巧。同时，如果您认为锁定的问题会使客户端感觉过于尖锐，您也可以在提出问题之前添加一些缓冲区。以下是缓冲区语言的一些示例：

“请帮助我理解……”

“当你说到××一词时……”

“你能为我解释一下……”

“你能想到……的例子是……”

锁定式提问示例

·您提到该公司一直在寻找新的供应商。找出来需要多长时间？

·公司决定寻找新的供应商的原因是什么？

· 到目前为止你考虑了哪些供应商？

· 你排除了哪些供应商呢？

· 你说一直在找，意思是现在还没找到吗？

· 需求没有被满足，这件事持续多久了？

公司用什么标准来判断它是否能满足需求？

· 哪些需求最重要？哪些不重要？

·你刚才提到我们。还有谁参与了这个决定？

需要多长时间才能决定新的供应商？

·假设可以满足要求，您希望实现的目标是什么？

到现在，你应该能够抓住所有的机会，可以带来锁定的问题。但是请记住，如果不听取客户的意见，锁定问题是不会起作用的。我们中有太多人养成了不习惯顾客的坏习惯。我自己犯了这个错误。当该听客户的时候，我在考虑下一步该问什么！锁定的问题不仅迫使你倾听你的客户，它们也减轻了你思考下一个问题的压力，因为问题就在眼前，只要你倾听你的客户。